営業曰く、「人を増やせばもっと導入数が増やせるのになんで人をいれないの」という言葉をもらったので、説明を書いてみます。
サービスを運営しているシステム会社のケースです。
コスト
人を雇うコストについて、どれくらいかかるか考えたことはあるだろうか？
またリスクについても同じように考えたことはあるだろうか？
人を雇う。ということは給料を支払い続ける必要があり、会社は給料以外にも社会保険や退職金や福利厚生などいろいろとお金が発生している。
例えば、営業として一人年収400万の人を雇った場合、会社としては600万ぐらいかかっていると考える。
１施設 月額１万円のサービスを運営している会社の場合、約50施設ぐらい契約が取れれば年間の支払いができそうである。営業費用がさらにかかってくるともっと必要になりそう。
一人分の給料を払えるだけの売り上げを得るのにどれくらいの成果が必要か考えると慎重になることが多い。
リスクについては従来の採用で履歴書と面接だけでできる人を判断するのはとても難しい。という点です。
すでに業務知識があり、サービスのスペシャリストであれば雇うリスクよりメリットの方が多くなると予想できますが、どれくらい仕事ができるのかわからない人を雇うリスクはかなり大きいです。
リスクを考慮しても人が必要な場合は、雇うべきだと思います。
営業のできること
- 営業の人に求められていることはどのような内容になるでしょうか？
- お客さんに対してスムーズに会話ができること？
- 商品の魅力を伝えること？
- 人間関係を構築すること？
- 現場で説明できること？
(だいぶ前に書いた記事だったため、現地で説明することはいまはほとんどなくなってしまったのかな。)
なにが必要なんでしょうね。
会社の状況にあった選択をするのが良いと思いますが、どういう状況がサービスを使ってもらいやすい状況になるのか考えてみるといいと思っています。
なぜ現状になっているのか、どういう施策がよかったのか、なにが失敗だったのか。
これを考えたことがあって、自分の中の回答がある人ほど有効な施策を考える人が多いと思っています。
自分がみてきた営業に多いのが、システムに詳しくなく仕組みへの理解がなく、ただ言われた通りに説明をしてくること。また要望があればシステム部門に相談をするだけで、その要望が本当に必要か考えることがない人。が多い印象です。
またシステムへの要望に関しては、検討します。でシステム部門まで相談しないケースも多々みており、相談してもらえれば簡単に直せる内容でもいままでの経験からシステム部門に相談しない人も多いです。
システムに詳しい営業がどれくらい世の中にいるのか気になりますが、弱い人が多い印象のため人を増やすリスクの方が大きいと思っています。
ホームページやSNS
「興味がない人に説明するのと、興味がある人に説明するのはどちらがいい？」
この質問はある営業の人と会話をしていた時に教わったことですが、これを他の営業に説明すると「興味がある人がいい」とほぼ回答してもらえます。
じゃあ、以下の場合はお客様はどちらに分類されるか考えてみます
- 飛び込み営業
- 営業電話
- 知らない人にDM
- ホームページから問い合わせがあった人に説明
- 人からの紹介で説明
- SNSでDMをもらい説明
何人かに聞いてもそこまで意見は変わらないと思いますが、「ホームページから問い合わせ・・・」以降は興味がある人だと思います。
興味がある人を増やすこと、またファンを増やすこと。が最近の優秀な営業だと思います。
ツールは色々とあると思いますが、興味がある人からの問い合わせを増やせるような取り組みをすることで契約できるケースが多くなり、ファンが多くなることで説明なども自分でやる必要がなくなる場合もあります。
この行動ができる営業がほしい。という求人ができるなら、一緒に仕事をしてみたいですね。
人次第
人が増えれば、増えるわけではないと思っており、どういう人と仕事がしたいか。いまの状況にどういう人が欲しいか。という点での会話になることで考え方が変わると思っています。
ただ人を増やして成功してきた状況から抜け出していただきたいですね。（いままで運が良いだけですよ。と）
